Örgütlerde Eğitim

[Jineps]

Örgütlerde Eğitim

Satış örgütlerinde başarıya doğrudan etki yapan unsurlardan biri de yetişmiş insan kaynağıdır. Eğitim sadece işe yeni başlayan satışcılar için değil yetişmiş personelin de gelişiminde önemli yer tutar.

1. TEMEL AMAÇ
Küreselleşen dünyada satış eğitimlerinin birçok amacı vardır. Bu amaçların en önemli şunlardır: Örgütün daha etkin çalışmasını sağlamak ürün/hizmetler hakkında bilgi vermek satış becerileri kazandırmak satışları artırmak motive etmek sektör ve rakipler hakkında analiz yapmak ve müşteri ilişkilerini geliştirmek. Satış örgütünüzün gelişimi için eğitimleri sürekli hâle getirmelisiniz.
2. EĞİTİMİN KAPSAMI VE ÇEŞİTLERİ
a. Eğitimin Kapsamı
Satış eğitimleri işletme içinde bir uzman personel tarafından ya da dışarıdan bir firma aracılığı ile hazırlanmaktadır. İçeriği belirlerken eğitimin amacı ürün ve hizmetler işletmenin büyüklüğü eğitmenin bilgi/deneyimi ve personelin talepleri dikkate alınmalıdır. Satış eğitimlerinin kapsamı genellikle şunlardan oluşur:
o Satış Teknikleri: Potansiyel müşterilerin bulunması sunum yöntemleri itirazların cevaplanması satışın bağlanması ve satış sonrası hizmetler gibi konuları kapsar.
o İşletme: işletmenin organizasyonu faaliyet alanları hedef ve amaçları misyon ve vizyon gibi konuları içerir. Bunun yanında satış yöntem ve politikalarıyla (sipariş ödeme garanti ve iade gibi) ilgili bilgileri de kapsar.
o Rakip ve Sektör: Sektörel durum pazardaki tüketicilerin özellikleri ve rakip firmalarla ilgili konuları kapsar.
o Ürün ve Hizmet: işletmenin ve rakiplerinin ürün ve hizmetlerinin teknik özellikleri fiyatları güçlü-zayıf (SWOT analizi) oldukları yönleri içermektedir.
Bir yönetici olarak satış eğitimlerinden iyi bir sonuç almak istiyorsanız katılımcıların öğrenmesi gereken tüm bilgileri içeriğe (eksiksiz) ilave etmelisiniz.
b. Eğitim Çeşitleri
Bir eğitimde hangi konuların ele alınacağı nerede ve kimler tarafından verileceği süresi ve kullanılacak yöntemler öncelikle belirlenmelidir. Satış eğitim türleri genellikle şunlardan oluşmaktadır: Satışa yönlendirme bilgi ve beceri kazandırma yöneticiliğe hazırlama ve pazara yönlendirme eğitimleri vb.
3. EĞİTİM YÖNTEMLERİ
İşletmelerde doğru eğitim yönteminin belirlenmesi eğitimin başarısı açısından hayati önem taşır. Satış eğitimi yöntemleri ana başlıkları ile şunlardır:
a. Biçimsel Yöntemler
o Bilgi verici yöntemler: işletme ürün ve rakipler gibi konulara ilişkin bilgilerin verildiği yöntemdir. Örneğin ders ve konferans gibi.
o Yetenek ve davranış geliştirme yöntemleri: Satışcıların yöneticilik yeteneklerinin geliştirilmesinde uygulanansatışcıların da aktif olarak katıldığı seminer panel ve örnek olay gibi yöntemler ile tekniklerdir.
b. Biçimsel Olmayan Yöntemler
o Kişisel değerleme yöntemi: Hatalı davranışların ve bunların düzeltilmesiyle ilgili yöntemlerin gösterildiği eğitimlerdir.
o İnceleme yöntemi: Satış yöneticisi ile satışcının pazar koşullarını ve satışları birlikte değerlendirdikleri yöntemdir.
o Müşteriyi ziyaret etme yöntemi: Satış yöneticisi ile satışcının müşteriye giderek satışı gerçekleştirmeye çalıştıkları ve sonuçlarını birlikte değerlendirdikleri yöntemdir.
Satışcılara işletme içi ve işletme dışı koşullardaki değişikliklere uyum sağlamaları için bilgi ve yeteneklerini geliştirecek eğitimler verilmesi önemlidir.
4. EĞİTİM MEKÂNI
Eğitim sürecinde önemli konulardan biri de eğitim mekânının seçilmesidir. Alınacak kararlarda bütçe ve katılan personel sayısı belirleyici faktördür. İşletmeler genellikle kendi iç bünyelerinde eğitim (düşük bütçe nedeniyle) vermeyi tercih etmektedir.
Ayrıca görsel ve işitsel araçların da kullanılması böylece daha kolay olmaktadır. Ancak tüm bu avantajların yanında satışcıların (bölge teşkilatı da dahil) işletme merkezine gelmesi ciddi tutarlarda yol masrafına ve satış kayıplarına yol açmaktadır. Bu sorunu önlemek için eğitmenler bölgelere gitmelidir.
Örneğin pazarlama müdürü görevindeyken ürün yöneticilerim eğitim vermeleri için Adana İstanbul İzmir ve Ankara bölge müdürlüklerine gönderirdik. Böylece işletme olarak hem eğilim maliyetlerini düşürdük hem de etkinliğini artırdık. Bugün aynı şekilde birçok işletme kendi eğitim departmanlarını kurmaktadır. O hâlde yönetici olarak maliyeti az etkisi büyük ve herkesin katılabileceği bir mekânda eğitimleri organize etmelisiniz.